原文：觸讋說趙太后(戰國策)
趙太后新用事，秦急攻之，趙氏求救於齊。齊曰：必以長安君為質，兵乃出。太后不肯 ......(請點擊)
溝通成功之原因：
情景分解
一,觸龍之任務：
說服太后讓長安君到齊國做人質, 以解除國家之存亡危機。
二,觸龍所會面對的問題
情況：太后發怒！若有人再來前歉諫者, 將吐他口水！倘若太后一意孤行,
將帶來國家存亡之危機！
~ 以什麼方法說服和歉諫一個處於怒火的太后大人呢? 如何使太后不再發怒?
~ 如何讓太后知道國家存亡的嚴重性?
~ 要以什麼話題切入?
~ 如何表達治國之遠見?
~ 和表達自己對國家之效忠?
三, 掌握情景
一個試圖前去說服太后者,必會對此問題加以思索,方能掌握全盤佈局!所謂知己知彼,百戰百勝。透過以上之問題的提問,我們能更進一步的了解大臣觸龍在著說服的過程,使用了那一些方法。
四, 所使用的說服技巧與話題佈局
(1). 分解說話的對象? 太后, 女性。
女性特性：女性是比較感性的動物, 而太后沒事做, 閑來的活動就是吃睡。
生活的圈子和投注精神就是兒子的未來。
(2). 以對方的擅長為話題：
a. 以生活作息, 行住坐臥為開場白。
b. 以子女為話題
c. 閑談雜話
五, 實行任務
1.肢體語言
觸龍見太后之時, 動作緩慢。這個動作為傳達身體不適的最佳訊號, 給對方知道老臣已經老了。同時,讓太后在他所設計之話題的佈局中進言; 借用肢體語言來表達自己身體狀況, 進而表達對太后身體健康的關心! 無形中也表達了自己前來的目的(關心太后)。
2.關心對方—請安
(1). 以親切對話方式, 互相關懷。
例如 : 最近胃口還好嗎? 睡的還好嗎? 身體健康如何呢?
(2). 統一性
兩人之間的統一性, 老臣也是一樣(老了)身體不適的狀況。
例如 : 老臣平時, 還得勉強去散! 才會有胃口呢。
(3). 消除太后的疑心 -- 閑談中沒有露出任何說服的表態。
3.察言觀色 :
當太后表達 : “老婦辦不到了 ”臉色和緩後, 觸龍即轉到兒女的話題上。
~ 可想而知, 觸龍早有說話的佈局, 讓太后在對話中無行被牽著走!
設身處地 – 從對方的利害進言
4.為人父母之心 --- 統一性. (由己而思及他人)
觸龍以關心自己孩子為話題, 表示關心孩子的未來(間接隱涉長安君的未來) 例如 : 期盼王后賜個小官職給觸龍之兒子, 以讓觸龍死後可以安心。
同時表達為人父親者愛兒之心勝於母親! 刺激王后的想法。(因為這正是王后對兒子的愛, 已經超越理知)
同理心 -- 觸龍間接表達自己也是為人父母者, 明白王后對兒子的愛。
5.提問問題技巧:
(1). 封鎖性的提問, 讓對方沒有迴避的餘地!(對比性)
例如 : 當你把公主送到燕國時, 你為她想的長遠! 而且每天燒香祈求, 希望
能夠子孫相續, 勿再回來呢? 你說這不是愛女兒多過愛長安君? 你說是嗎?
(2). 歷代幾多趙主之子與臣侯, 為何沒有名留青史呢? 難道國君的孩子不好
嗎? 你說是嗎? 對嗎? (答案已經在預設之中) 。
6.隱喻 – 觸龍透過本意相關的事物, 引導對方, 讓他自己做決定。例子 : 位尊而無功, 俸祿而無勞, 守金玉之重也。(間接指著長安君的問題)
婉曲 -- 觸龍使用了曲折與烘托的方式來暗示本意, 在對話中他使用歷史典
故(理性的分析)來解說問題的嚴重性!
例子 : 一旦山崩陵塌, 近者禍及身, 遠者及其孫 (子孫會遭殃)
7.雙關語 – 他解釋到了最後卻又轉回到原點 ---- 你比較愛公主! 沒有直接對太后說教, 卻也表達了所要表達的涵義 ---- 沒有為長安君著想!
~ 在整體上為了說明許多相關王后比較愛公主的解釋, 他使用了為長安君
想得太短了來定論, “我說你比較愛公主” 內容卻無傷大雅, 其另一個面卻是希望王后為國家和孩子的未來想清楚。
8.太后會意了—好吧!(說服成功)
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